销售与市场

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《销售与市场*成长版》
——为心怀梦想的营销新人

《销售与市场*成长版》以入职企业营销岗位初期的营销新人为目标读者，内容定位为符合其实际工作需

要的专业认知、实战技能和职业素质，以提高其实际工作能力、业绩表现和个人成长。
同时，成长版辐射面临毕业求职的大学生群体，增进其对营销实践工作的认知，提高其求职和入职能力。

读者定位：
以营销新人（入职2年内）为直接目标读者群。以大学生（大三、大四）为辐射读者群。

内容定位：
符合目标读者群实际工作需要的专业认知、实战技能和职业素质，突出实用性、工具性、可读性。

价值定位：
   提高营销新人的实际工作能力、业绩表现和个人成长；提高大学毕业生的求职和入职能力。

风格定位：
    生动、务实，符合读者群的阅读和接受特点。

样板市场如此褪色

文/蔡海彬

领导不断在大会小会上表扬，市场支持也是越来越大，在流通市场大开发的专项行动的带动下，销售业绩也是直线上升，一时间，他在区域内红得发烫。热闹背后必藏有危机。

看上去很美的样板市场

华北大区经理张强越来越清晰地认识到：流通渠道是目前整个华北区域最大的短板。从连续几个月的销量分析看得出，KA渠道对流通渠道的销量占比不断提升，有的地区竟然达到8：2！这样失衡的渠道布局严重不合理，公司市场部对此也提出了警告。

对于流通渠道的操作，张强有自己的认识。渠道网点分散，单点销量低，维护成本高，很多现有经销商不愿意去做，也不具备渠道覆盖能力，所以，要调整当前渠道格局，必须开发新的经销商。

主品牌的调性直接决定了企业的调性。在这种情况下，副品牌，尤其是与主品牌形象迥异的副品牌过于强大，对于企业来说并不是一件好事。

他们为什么亲手干掉了赚钱的副品牌？

文/王一辛  麦肯光明广告有限公司网络行销总监

分久必合，合久必分

2011年春，意大利奢侈品品牌Dolce&Gabbana宣布，撤销旗下的副品牌D&G，由主品牌Dolce&Gabbana覆盖D&G原有的人群。在《华尔街时报》的网络版新闻中，使用了“将D&G并入Dolce&Gabbana”的说法，指出主品牌会把产品线拓展到原有的D&G人群，提供更为广泛的产品和价格系列。

事实上，无论Dolce&Gabbana还是D&G，都是销售业绩很好的品牌。

当跳楼价也不能搞定客户时，你怎么办？

守住价格再抢单

文/c.j.

哪个销售会对市场份额的增加没兴趣？

谁都想从竞争对手那里挖一块肉，抢单，必不可免。然而，当你与对手的客户接触时，他们普遍会拿这些理由拒绝你： 　　

◆对，我们对你的产品很感兴趣，但价格是不是可以再便宜一点？

◆我和你对手的合作价格已经很低了，你的价格并没有优势！

◆你所提供的产品及服务都很好，但是我现在和你对手合作很愉快。

此时，急于拿下订单的你，就会给客户报出一个你老板很难承受的低价。悲催的是，即使你的价格很低，依然与成交无缘。