销售与市场

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编辑方针 ：专业、实战

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主要产品： 旬刊，由上旬《销售与市场》（营销版）、中旬《销售与市场》（战略版）、下旬《销售与市场》（渠道版）组成。

市场荣誉： 中国企业营销的启蒙者和领航者，中国营销人的“黄埔军校”。

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“金鼎”推荐人才 全国运营总监 ID:Mw020100000004803 性 别：男 工作年限：11年以上 所处行业：小家电 自我评价：丰富的一线市场从业经验；驾驭管控渠道、经销商管理、KA、终端、导购等方面的综合素质和实力；多年团队管理经验，有敏锐的市场洞察力，善于捕捉市场商机；敢于创新，突破性新思维去适应、引导市场。服务过九阳小家电、奔腾电器等企业。 营销总监 性 别：男 工作年限：6年以上 所处行业：食品 自我评价：4年大区（省区）销售和分支机构管理经验，2年的营销总监工作经历。对市场认知和销售策略制定有深刻的理解，能理想地对产品进行推广和销售布局，在市场费用管控上相当严格，有丰富的团队管理经验。服务过金六福酒业、安徽洽洽食品等企业。 全国渠道总监 ID:Mw070500000004584 性 

终端成交，火候的重要性一点也不逊于烹饪。销售人员在不恰当的时机说出不恰当的话、做出不恰当的行为，倒在成交前的最后一秒，是很正常的事。

终端成交五大拐点就差一点火候！

文/苏  强

假如，我是说假如，给你完成一道名菜所需要的全部材料，告诉你各种作料的精确用量，并允许你观摩大厨做菜的全过程，你能做出一模一样的作品吗？

除非训练有素或天赋异禀，答案肯定是不能。

对烹饪来说，最难的不是刀功、颠勺等技巧，而是对火候的精确把握。技巧可以复制，而“感觉”只有通过实践来培养。

终端成交，火候的重要性一点也不逊于烹饪。销售人员在不恰当的时机说出不恰当的话、做出不恰当的行为，倒在成交前的最后一秒，是很正常的事。

小门店3招突袭大卖场

文／张  淳  杜  萍

一次性把市场上最紧俏的蔬菜、水果囤积下来，由于购买量大，具有价格优势，可以直接低价做促销。同时，你囤货大，对手存货就不足，即使从其他区域调货，也是几天以后了，那时又可以打响新的战役了。

竞争对手贴身开店

“坚持跟进价格？还是不理会？”这个问题最近一直困扰着“邻居超市”的张经理。在一次一次的选择中，他变得非常烦躁，因为每一次判断都可能使得自己的超市处于被动地位。

邻居超市在A市拥有4家门店，除1家位于繁华商业路段外，其他3家都是在大型社区附近，门店面积在2000～3000m2，经营品类包括生鲜、熟食、副食品、日化、家杂等。